El uso del comercio electrónico en el sector B2B continúa creciendo. Se estima que para 2026 los pedidos online supongan el 25,3 % del total en España, según el estudio “The Future of B2B E-Commerce: Online Platforms” realizado por la consultora independiente Euromonitor International en colaboración con Alibaba.com.
De acuerdo con las entrevistas realizadas a empresas españolas, italianas y alemanas en este informe, se prevé que los proveedores dentro del sector del comercio electrónico B2B implementen una estrategia omnicanal. Esta se basaría en un mayor número de tácticas para establecer conexiones comerciales, incluida la mejora de la presencia online, y la asistencia a destacadas ferias offline.
Así, el 83 % de los directivos del sector B2B que han participado en el estudio creen que la omnicanalidad ofrece formas más exitosas de generar oportunidades de negocio y asegurar nuevos clientes potenciales que los métodos tradicionales como asistir a congresos y el marketing de “boca a boca”. Por su parte, el 80 % de ellos señaló que aproximarse a clientes a través de múltiples canales, incluyendo el digital, es «tan o más» efectivo que los métodos tradicionales de venta. En España, esta cifra se situó en el 86 % de los encuestados.
En 2020, algunos sectores como el textil o el de alimentación y bebidas ya recibían un 32 % de pedidos online del total del negocio. Sin embargo, la falta de recursos y experiencia en venta online en el sector B2B ha hecho que se apoyen en plataformas online. El futuro del B2B se presenta, por tanto, híbrido.
Las exportaciones impulsan el sector B2B
Este estudio apunta a un crecimiento en los próximos años gracias al aumento de las compras y ventas online, y al impulso de las exportaciones. De hecho, en 2022 se espera un aumento interanual de un 2,1 % de las exportaciones de España. Las principales categorías son: comida, productos químicos y artículos textiles y de piel.
“A medida que el volumen de pedidos online entre empresas crece y se expande geográficamente, la competitividad es cada vez mayor. Para las empresas vendedoras en el mercado B2B, por lo tanto, es fundamental crear o fortalecer su presencia digital. De ahí que la elección de socios sea muy importante y se centre, principalmente, en plataformas online de reconocida trayectoria y que aporten la suficiente confianza”, señala Luca Curtarelli, Country Manager Alibaba.com España, Italia y Portugal.
En este sentido, los marketplaces B2B deben ofrecer características y beneficios que vayan más allá de los que se encuentran en las plataformas B2C. Entre las características más buscadas por los proveedores figura la necesidad de crear un escaparate de productos con un catálogo completo y detallado, de navegación intuitiva para los compradores, a lo que se suma la demanda de optimización desde una perspectiva SEO para traer el máximo número de propuestas de negocio. Asimismo, estos marketplaces B2B deben garantizar el soporte back-end, para ayudar a impulsar las solicitudes y las ventas, prediciendo con precisión la demanda y planificar el surtido futuro.
